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おはようございます。

日本中央税理士法人の見田村です。

前回（2/22）は「値引きの思いもよらない怖さ」について、お話しました。

今回は「戦略的な値引きの仕方」について書いてみます。

■着眼■　値引きをどう利用しますか？

マクドナルドの100円ハンバーガーをおぼえていますか？

あの時の値下げは非常にショッキングでしたね。

210円から一気に100円に下げたのですから・・・。

値引き前のバーガー1個あたりの利益は13円だったそうです。

値引き後はというと35円にまで上がりました。

210円を100円に値下げしたのに、なぜ利益が2.7倍になったのでしょうか。

利益率も6％から35％に上がっています。

■提案■　固定費が高い業種は値引きしましょう。

家賃や宣伝費等の固定費はいくら販売個数が伸びても変わりません。

固定費とは、売上が増減しても金額が固定されている経費です。

ということは、売れば売るほど、商品1個あたりの固定費は少なくなります。

つまり、利益率がアップするのです。

■理由■　商品1個あたりの経費の内訳を考えましょう。　

これは、バーガー1個にしめる経費の内訳に秘密があります。

バーガー1個あたりの社員給与、家賃、宣伝費の合計は73円だったそうです。

つまり、売上が増減しても、増減しない固定費ですね。

当然、これら以外にも固定費はあります。

バーガーという商品は、実は固定費が高い商品なのです。

この73円が値下げ後は1個あたり4.1円にまで圧縮されました。

その他の1個あたりの固定費も圧縮されました。

また、210円で売っても、100円で売っても1個あたりの原材料費は同じです。

つまり、1個あたりの原価が同じなら、固定費を下げるしかないのです。

そして、値引きを大幅な販売個数の増加につなげるのです。

そうすると、利益額のアップと利益率のアップが達成できます。

■まとめ■　

中途半端な値引きをするなら、思い切って値引きしましょう。

210円の商品で13円しか利益が出ない・・・。

普通の経営者なら値引きの戦略は取れないですね。

さすが、藤田田さんといったところでしょうか。

ただし、

○商品1個に占める固定費の割合が高いこと

○大幅な販売個数の増加が見込めること

が条件です。

どのくらい増加すればいいのかは商品の特性、原価率によって違います。

一概には言えません。

ただ、値下げ戦略をするなら、必ず試算して下さい。

これを2点をクリアできない商品は値引きすると赤字になるので、ご注意を。

（参考文献：1994/11/14、日経ビジネス）

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