銀行と対等に交渉するにはこのノウハウが必要です
2010年05月11日 09:36
前回のメルマガで紹介した「銀行と担保を外す交渉をしましょう」は、中小企業の方々から非常に大きな反響を頂きました。
そこで今回のメルマガでは、銀行との交渉の際に銀行側の言いなりにならずに対等な交渉をするためのノウハウを解説致します。
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朝４時起きの税理士 見田村です。
いつもありがとうございます。
では、今日の１分セミナーにいきましょう。
今回は「銀行と担保を外す交渉をしましょう（その２）」です。
４/２７のメルマガで、
これに関して、私がお客様に提案した方法を書きました。
新規のご登録者のために、下記に記載します。
既にお読みの方は飛ばしてください。
【４/２７のメルマガはここから】
*NAME*さん、朝４時起きの税理士 見田村です。
いつもありがとうございます。
最初にお知らせがあります。
当社で販売している「組織の自動化ノウハウＤＶＤ」ですが、
ご購入特典が３つあります。
その中の１つに「見田村、または、内海との無料面談」があるのですが、
時間的な都合から、この特典「のみ」を廃止いたします。
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では、今日の１分セミナーにいきましょう。
今回は「銀行と担保を外す交渉をしましょう」です。
銀行から融資を受けている場合、
社長の自宅などの不動産が担保になっている場合があります。
もちろん、これが適正な担保であればいいのですが、
場合によっては明らかに過剰になっている場合もあります。
こういう場合、担保を外す交渉を銀行とすべきです。
金融庁の監督指針でも下記の記載（一部、略）があります。
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健全な融資慣行は必ずしも担保・保証に頼ることではなく、
貸付けは、借り手の経営状況、資金使途、回収可能性等を
総合的に判断して行うものであることを認識し、
また、「事業からのキャッシュフローを重視し、
担保・保証に過度に依存しない融資の促進を図る」観点から、
経営の方針としてどのように対応しようとしており、
当該方針が実際の説明態勢にどのように反映されているか。
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監督指針では
○ 事業からのキャッシュフローを重視
○ 担保・保証に【過度】に依存しない融資の促進を図る
○ この方針の説明態勢
という部分がポイントになっています。
また、同じく監督指針の別の部分では下記の旨も書かれています。
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契約時点等における説明（契約締結の客観的合理的理由の説明）
顧客から説明を求められたときは、事後の紛争等を未然に防止するため、
契約締結の客観的合理的理由についても、顧客の知識、経験等に応じ、
その理解と納得を得ることを目的とした説明を行う態勢が整備されているか。
なお、以下のイ．からハ．の検証に関しては、各項に掲げる事項について
顧客から求められれば説明する態勢が整備されているかに留意する。
（イ、ハは省略）
ロ．担保設定契約
極度額等の契約内容について、債務者との取引状況や今後の取引見通し、
担保提供者の財産の状況を踏まえた契約締結の客観的合理的理由
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だから、担保に関して顧客から説明を求められれば、
【客観的】で【合理的】な理由を銀行は説明しなければならないのです。
しかし、担保が過剰かどうかの明確な線引きはありません。
だから、「こちらで客観的で合理的な理由を準備」すればいいのです。
その結果、過剰である「可能性」があるならば、
担保を外す交渉をすべきなのです。
では、具体的な数字で考えてみましょう。
ちなみに、この事例は私がお客様に提案したものの内容を変えたものです。
数年前に融資額１億円で駐車場を購入したとします。
なお、現時点の残債は７，０００万円とします。
（１）駐車場の現在の路線価での評価※８，０００万円（担保）
※ 路線価とは毎年８月に発表される土地の評価額
（２）社長の自宅の現在の路線価での評価８，０００万円（担保）
（３）（１）＋（２）＝１億６，０００万円
（４）（３）÷８０％＝２億円（時価）
→ 「路線価＝時価×８０％」という前提があるから
（５）公示価格（＝時価）の下落率を加味する
→ 今年の路線価はまだ発表されていないが、公示価格は発表済み
→ 下落率５％の地域ならば、「２億円×５％＝１，０００万円」の下落
→ 下落率は下記サイトで計算すれば、調べられます。
http://www.land.mlit.go.jp/landPrice/AriaServlet?MOD=0&TYP=0
（６）現時点の時価
２億円−１，０００万円＝１億９，０００万円
（７）担保価値
１億９，０００万円×７０％＝１億２，６００万円
→ 銀行は７０％くらいで評価している
（８）残債と担保価値の比較
「残債７，０００万円 ＜ 担保価値１億２，６００万円」となり、
かなり超えていることになります。
駐車場だけで計算しても、担保価値は７，０００万円あります。
これがこちら側の「担保が過剰であることの客観的、合理的理由」です。
逆に、銀行側はどういう客観的、合理的理由かを聞いてみましょう。
中小企業の場合、社長も保証人になっています。
さらに、保証協会の保証状況も確認する必要があります。
なぜならば、保証協会の保証で保全されている場合もあるからです。
こういうことを総合的に判断し、
残債の額と比べ、過剰である「可能性」があるならば、
「金融庁の監督指針」という言葉を使い、交渉するのです。
ただし、１点だけ誤解して頂きたくないのは、
銀行と喧嘩をする前提で書いている訳ではないということです。
あくまでも適正な状態になっていない「可能性」があるならば、
交渉して欲しいと言いたいのです。
その際に「金融庁の監督指針」という言葉は非常に有効なのです。
今まで様々な案件に出会う中で
「この不動産の担保さえ無ければ・・・」という場面によく出会いました。
以前のメルマガで
「リスケをする際に追加担保を要求されても断りましょう」
といったのはこういう理由からです。
担保を取られている場合、
いざという場面で【大きな足かせ】となる場合があります。
しかし、財務状態が悪くなってからでは外す交渉がしにくくなります。
担保は外せる交渉ができる段階で外す交渉をすべきなのです。
もちろん、これは保証人についても同じことが言えます。
皆さんの会社が融資を受けるにあたり、
担保に入れた不動産があるならば、確認してみてください。
今なら外せる担保が５年後には外せなくなる場合も絶対にあるのです。
そして、それが大きな負担になる場合もあるのです。
【ここまで】
この提案から２週間後、
「自宅の担保が外れました」
「本当の意味で自分の家になった気がします」
とお客様からご報告を頂きました。
これで自宅を売却したり、相続したりする場合の自由度が高くなります。
多くの中小企業を見ていて思うのが、
○ 銀行にイニシアチブを取られている
→ 「銀行【様】に貸して頂く」というスタンスが強すぎる
○ 対等に交渉できる状況でもしていない
ということです。
平成１８年に公正取引委員会が発表した資料でも
多くの中小企業が銀行の言いなりになっている実態が明らかになりました。
しかし、そこまでする必要はないのです。
銀行員の知人と飲んでいても
「中小企業の場合、こちらの要望が通りやすい」
「通らなくてもいいことでも【簡単に】通るからやりやすい」
「中小企業の社長はもっと対等に交渉してもいい」
と言います。
「交渉してこない相手は赤子の手をひねるより簡単だ」
とも言っていました。
様々な銀行ＯＢの著書を読んでも、
「もっと対等に交渉すべきだ」と書いてあります。
だから、もっと対等な立場で交渉すべきなのですが、
取られる必要のないイニシアチブを取られていることが【よく】あるのです。
だから、私がお客様にコンサルする場合、
○ 銀行交渉が成功するものの言い方をお伝えします
○ 根拠となる数字の算出方法、金融庁などの資料をお渡しします
つまり、
○ こう言われると、銀行員は弱い
○ これを出されると、銀行との交渉がしやすくなる
ということをお伝えしているのです。
その１例が４/２７のメルマガの内容なのです。
他の例で言えば、
複数の銀行を競わせて、金利を下げさせるという方法もあります。
１行とのみ付き合っている会社もありますが、これは改善すべきです。
もちろん、交渉はケースバイケースなので、
このノウハウの全てをここでお伝えすることはできません。
ただ、覚えておいて欲しいことは
○ 銀行は貸さなければ、収益が上がらない
→ 銀行員の営業成績も上がらない（＝出世できない）
○ 融資先はお客様である
→ 大半が中小企業
→ 商取引はお客様にイニシアチブがあることが多い
→ イニシアチブをどう引き寄せるかがポイント
○ 対等に交渉すべき
→ 必死にお願いしない
→ 必死にお願いするような会社には貸せない
ということなのです。
日本人は欧米人に比べて、交渉が下手だとよく言われます。
それが、銀行との交渉においても出ていることがあるのです。
銀行との交渉をどう進めるかによって、
企業の未来が【大きく】変わる場合があります。
銀行と【対等に】交渉するということは「本当に本当に」大切なのです。
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